Fachbeiträge

Die Absurdität des Erfolgshonorars

„Dann bleibe ich ja auf den Beratungskosten sitzen, wenn aus dem Deal nichts wird!“

Solche oder ähnliche Standpunkte begegnen uns regelmäßig im Rahmen der Akquisition von Neumandaten.

Im Vergleich zu einigen Mitbewerbern arbeiten wir nicht ausschließlich auf Basis des Erfolgshonorars, sondern mit einem Modell bestehend aus monatlichen Gebühren (Retainern) und einem abschließenden Erfolgshonorar. 

Warum wir so arbeiten? In diesem Artikel finden Sie einige gute Argumente für eine kombinierte Entlohnung auf Basis von Retainern und Erfolgshonorar.

Nehmen wir mal an, wir würden uns auf eine Vergütung auf Basis eines reinen Erfolgshonorars einlassen:  Sie stellen sich 10 Mio. EUR Unternehmenswert vor und wir vereinbaren mit Ihnen ein Erfolgshonorar von 5%.

Das sollte doch für den Berater ein lohnenswerter Anreiz sein! Was wird passieren?

Stellen Sie sich vor, Sie stehen mit dem Käufer in Verhandlungen, die 10 Mio. EUR stehen als Kaufpreis weitestgehend fest. Dem M&A-Berater winken relativ sichere 500.000 EUR Honorar (5% auf 10. Mio. EUR). Er hat das Gefühl, dass auch 12 Mio. EUR Kaufpreis möglich wären. Was würden Sie an seiner Stelle tun?

Den Deal riskieren – und das müssen Sie, wenn Sie optimale Konditionen erzielen möchten – um 100.000 EUR zusätzliches Honorar herauszuholen? Warum sollte der Berater das tun? Ein ausschließlich erfolgsbasiert arbeitender Berater wird sich am „sicheren“ Honorar orientieren und Sie stets dazu drängen, die 10 Mio. EUR Kaufpreis zu akzeptieren.

Und er wird Sie weiterhin dahingehend „beraten“, die Transaktion abzuschließen - auch wenn er weiß, dass die vertraglichen Konditionen für Sie deutlich besser sein könnten.

Deshalb finden wir leider immer wieder Unternehmer vor, die zu einem Deal gedrängt worden sind. Die sich auf Konstruktionen getreu dem Motto "die Hälfte des Kaufpreises nach Abschluss des Kaufvertrags, den Rest zu einem späteren Zeitpunkt" eingelassen haben und am Ende fassungslos dastehen, wenn es doch nur bei der ersten Zahlung geblieben ist.

Noch schlimmer sind dilettantisch verhandelte Kaufverträge. Manchmal ganz ohne Haftungsbegrenzung und mit ewig anmutenden Haftungsdauern. Gute Berater wissen, was darin stehen sollte. Aber warum sollten Sie dieses Wissen nach außen geben und ggf. einen Deal riskieren?

So mehren sich die Fälle, in denen Unternehmer zwar einen vermeintlich attraktiven Kaufpreis bekommen, aber eben nicht behalten haben, da ein „schlechter“ Kaufvertrag vom Käufer missbraucht werden kann, um sein Geld jederzeit und vollständig wieder zurückzubekommen.

Diese Geschichten könnten wir jetzt beliebig fortsetzen. Beispiele gibt es wie Sand am Meer.

Doch woran erkennen Sie denn nun eine solide Beratung?

Daran, dass der Berater - wenn es in Ihrem Sinne darauf ankommt - gegen seine eigenen Interessen berät. Er muss den Deal zu jedem Zeitpunkt riskieren können, um optimale Konditionen für Sie herauszuholen. Und im Zweifel sollte er auch von der gesamten Transaktion vollständig abraten können, wenn er der Meinung ist, dass Sie kein optimales Angebot erhalten haben.

Das wird nur möglich sein, wenn der Berater nicht ausschließlich erfolgsbasiert arbeitet.